Jártál már úgy, hogy találkoztál valakivel, akit illene ismerned, de mégsem ugrott be, hogy ki is valójában?
Képzeld el ezt a szituációt egy értékesítő esetében, amikor sokadszorra megy az ügyfélhez, de az nem ismeri fel, nem tudja beazonosítani!
Megtörtént eset:
A területi képviselő bemegy az üzletbe és a tulajdonos néhány perc várakoztatás után megszólítja, de egyértelműen a konkurencia termékeivel kapcsolatban érdeklődik. A területi képviselő elkezdte magyarázni, hogy Ő nem az, akire gondolt, hanem a másik cég képviselője. A tulajdonos elnézést kért és néhány perc közömbös beszélgetés után jelezte, hogy most nem kér semmit.
Mondhatjuk azt, hogy ilyen előfordul, mivel sok területi képviselő jár egy helyre, így összekeverhetők.
Igen, azok az értékesítők keverhetők össze a többivel, akik nem hagynak “nyomot” maguk után!
Tapasztaltad, hogy mostanában egyre több helyen kérdezik meg, hogy nincs-e szükséged erre vagy arra?
Eszembe jutott a gyermekkorom, amikor a faluban lévő kereskedő soha nem mulasztotta el megkérdezni az édesanyámat, hogy most érkezett ez vagy az, adhat-e belőle. Bizony nagyon sokszor vettünk is a felkínált portékából, pedig előtte nem volt szándékunkban.
Lehet, hogy újra felfedezte a kereskedelem ezt a módszert?
Biztos Te is voltál már úgy, hogy csak egy kis lökés kellett volna, hogy döntsön a vevő!
De mi ez a lökés, amit egy jó értékesítőnek meg kell tudni adni?
A közelmúltban éppen bent voltam egy üzletben, amikor azt láttam, hogy egy hölgy táskát nézegetett. Oda ment hozzá az eladó és igyekezett meggyőzni, hogy milyen jó a táska.
A hölgy forgatta, majd egy bizonytalan mozdulattal lerakta és elköszönt. Az eladó közömbösen végignézett a vevőn, és elindult egy másik vevő felé.
Ekkor eszembe jutott egy üzletkötési technika, egy gyöngyszem, ami bizonyára segített volna mindkettőjüknek.
Előfordult már Veled is, hogy elég volt egyetlen ötlet, és már is szárnyalni kezdtél?
Én így vagyok Brian Tracyvel, amikor hallom a jobbnál-jobb tanácsait!
Korábban megígértem, hogy további ötleteket adok át Brian Tracytől, aki tapasztalatával, bölcsességével sokat tud segíteni abban, hogy túl jussunk az akadályokon, és csak a sikerre gondoljunk.
“Bármilyen munkát végzel, van 2-3 nagyon fontos dolog, ami a sikered 80%-át befolyásolja. Arra koncentrálj!”
Van egy “hármas szabály” ami abban segít, hogy fel tudj állítani fontossági sorrendet!
Mi az, amiért egyes értékesítőktől akkor is vesznek, ha nem akar eladni?
Mi lehet a titka annak, hogy a vevő nem érez semmilyen nyomást, mégis a vétel mellett dönt?
Biztos kell itt lenni valaminek, mert különben bárki el tudna adni, és nem lennének kifogások sem.
Talán megismerhető ez a titok, ha elemezzük a sikeres értékesítőket!
Ismét üdvözlöm a Kedves Hallgatóimat, Gyurka András vagyok a Sales Rádió trénere, az értékesítési vezetők tanácsadója!
Mit tapasztaltam a sikeres értékesítőnél?
Nálad is elhangzik ez a kifogás?
Mennyire jó érzés, hogy jön a nyár és visszaesik a forgalom?
Ismét üdvözlöm a Kedves Hallgatóimat, Gyurka András vagyok a Sales Rádió trénere, az értékesítési vezetők tanácsadója!
Évekkel ezelőtt egy vállalkozás vezetőjével beszélgettem arról, hogy milyen forgalmat vár a nyári hónapokra. Nem túl nagy lelkesedéssel elkezdte magyarázni, hogy már nem is idegeskedik, előre bekalkulálja, hogy a nyári két hónapban szinte a nullával egyenlő a forgalom.
Elkezdtük boncolgatni, hogy milyen körülmények között értékesítenek. Kiderült, hogy a vevőik nagy része ilyenkor megy szabadságra és a cégben is ilyenkor mennek pihenni az emberek.
Szerinted mennyire látod azt, hogy Nálad hol van a probléma?
Képes-e látni valaki objektíven a saját problémáját?
A válaszom NEM!
Nem képes tárgyilagosan látni és érzékelni a saját problémáját. Ugyanis ha látná, gyorsan találna megoldást is.
Az utóbbi időben előkerült egy értékesítési téma, amely úgy tűnik elég fontos.
”Hogyan győzzük meg a vevőt, hogy minket válasszon és ne a konkurenciát?”
Ismét üdvözöllek Kedves Hallgatóm, Gyurka András vagyok a Sales Rádió trénere, az értékesítési vezetők tanácsadója!
Valóban nagyon fontos a vevőszerzés szempontjából. Ugyanis ha már bejött az üzletbe, vagy leült velünk tárgyalni, nagy bűnt követünk el, ha kiengedjük a kezünkből. Pedig ez történik, ha nem tudjuk meggyőzni.
Mi az, ami a legfontosabb, hogy működjön is a motivációs eszköz?
Mivel van a legtöbb gondja egy vezetőnek, ha motiválni akar?
Aki elkérte a “Motivációs eszközökről bővebben” című anyagot, tapasztalhatta, hogy bizony rengeteg olyan dolog van, amivel eredményesen lehet működtetni egy jó motivációs rendszert. Talán az is kiderült a felsorolásból, hogy nem csak az a 20 eszköz van, amit érintettem, hanem ennél jóval több.
Igyekeztem kiemelni a fontosabbakat, azonban mindegyik felett áll egy pont, mégpedig a 19-es, ami így szólt: “Egyéni személyiségjegyek szerinti motiválás”.
Miért ez a legfontosabb?
Vezetői megjegyzések:
Sokkal nehezebb, mint gondoltam!
Kinek van annyi ideje, hogy ennyi mindenre figyeljen!
Úgy látom többeket megfogott a motivációs lista, amit a múltkori adásban felsoroltam.
Sok e-mailt kaptam, ahol kifejtették a vezetők, hogy milyen nehéz jól motiválni, és jelenleg mennyire megváltozott a munkatársak értékrendje.
Úgy gondoltam, hogy elküldöm a 20 motivációs eszköz bővített változatát, ahol kifejtem, hogy egyes pontoknál mire kell figyelni.
2010. szeptember 3., péntek 
Az 
