Jártál már úgy, hogy találkoztál valakivel, akit illene ismerned, de mégsem ugrott be, hogy ki is valójában?
Képzeld el ezt a szituációt egy értékesítő esetében, amikor sokadszorra megy az ügyfélhez, de az nem ismeri fel, nem tudja beazonosítani!

Megtörtént eset:

A területi képviselő bemegy az üzletbe és a tulajdonos néhány perc várakoztatás után megszólítja, de egyértelműen a konkurencia termékeivel kapcsolatban érdeklődik. A területi képviselő elkezdte magyarázni, hogy Ő nem az, akire gondolt, hanem a másik cég képviselője. A tulajdonos elnézést kért és néhány perc közömbös beszélgetés után jelezte, hogy most nem kér semmit.

Mondhatjuk azt, hogy ilyen előfordul, mivel sok területi képviselő jár egy helyre, így összekeverhetők.

Igen, azok az értékesítők keverhetők össze a többivel, akik nem hagynak “nyomot” maguk után!

Ismét üdvözöllek Benneteket, Gyurka András vagyok a Sales Rádió trénere az értékesítési vezetők tanácsadója!

Nézzük meg, mikor fordul elő, hogy nem ugrik be azonnal az ügyfélnek, hogy ki az, akivel éppen beszél?

Az értékesítésnek – legyen az bolti eladás, vagy személyes megkeresés – az első lépése, hogy bizalmat építünk ki. Ez arról szól, hogy olyan közös témát keresünk, ami az ügyfél számára nagyon kedves, szeret arról beszélni, vagy amikor azt a dolgot megemlítik, azonnal jobb hangulata lesz, oldottabbá válik a légkör.

Korábban egy cégvezető, aki volt nálam értékesítési tréningen, majd szervezetfejlesztéssel kapcsolatban együttműködtünk, rendszeresen úgy nyitott telefonon, hogy “hogy van az unokád?”. Ez nálam azt jelentette, hogy levett a lábamról, és ha rossz kedvem volt, azonnal felvidultam. Meg is jegyeztem neki, hogy ez ügyes fogás. Azt válaszolta, hogy ha már kifizetett annyi pénzt a tréningre, akarja használni is a tanultakat. Természetesen ez öröm volt számomra, mivel az a célom a képzéssel, hogy használják, sikereket érjenek el a résztvevők.

Vetítsük ezt át az értékesítői munkára. Ha az ügyfélnél a kezdeti fázisban személyes dolgok kerülnek szóba, és azt tapasztalja, hogy az értékesítő nem mesterkélt, hanem természetes érdeklődést tanúsít, biztosan jó nyomot hagy maga után.

Ehhez nem kell más, mint a jó kapcsolatteremtés!

Már sokszor elmondtam, hogy az értékesítési technikák fontossága a teljes értékesítési folyamatot tekintve nem több mint 20%. A többi a kedvességről, a barátságosságról, a figyelmességről, az udvariasságról, a törődésről szól.

Itt van az ideje, hogy erről is kapjanak képzést az értékesítők. Ha igaz a fenti arány, akkor egy ilyen képzéssel, sokkal nagyobb fejlődést lehet elérni egy értékesítőnél, mint a technikák erőltetésével.

Kedves Hallgatóim, írjátok meg, Ti mennyiben értetek egyet a fenti állítással és hogyan veszitek rá az értékesítőiteket, hogy “nyomot” hagyjanak maguk után?

A következő adásig 100%-os napot kíván Gyurka András és a Sales Rádió!