“A pásztor szeme legyen a nyájon” vagyis Ön szerint az értékesítőnek mennyire kell önállónak lennie ahhoz, hogy Önnek a maximális profitot hozza?
• Elvárható egy értékesítőtől/eladótól, hogy menedzselje saját magát?
• Egy értékesítő/eladó ugyanarra a teljesítményre képes, mint amikor állnak mögötte, vagy amikor nem?
Nem, Nem, Nem!
Az alábbi sztoriból Ön is látja, hogy miért:
Ismét üdvözlöm a hallgatóimat, Gyurka András vagyok a Sales Rádió trénere!
Az egyik vállalkozás 5 fő értékesítővel dolgozott. Az volt a feladatuk, hogy személyesen keressék meg a partnereket, megrendeléseket vegyenek fel tőlük, és folyamatosan szerezzenek új vevőket is.
Mindent megadtak az értékesítőknek
A feltételek biztosítva voltak, céges kocsival rendelkeztek, mobiltelefonja és laptopja is volt minden értékesítőnek. Havonta voltak beszámolók, ahol számonkérték az értékesítőktől a produktumot.
Az eredmény
A havi beszámolókon viszont a téma mindig ugyanaz volt: az értékesítő elmondta, hogy miért nem hozta a tervét, és közös nevezőn voltak a tekintetben, hogy mindennek a válság az oka. Az első félévi eredmény így mindössze 82 %-ban teljesült a tervhez képest.
Mit tett a vezető?
Az értékesítési vezető számonkérte a munkatársaitól, hogy miért nem hatékonyabbak, és jelezte, hogy a második félévben mindenképpen teljesíteni kell a tervet, mert ellenkező esetben meg kell válni néhányuktól. Majd évvégén szerény 76%-os eredményt elkönyvelve, kaptak még egy esélyt az értékesítők, mondván valóban rossz a gazdasági helyzet és nem a kollégák a hibásak.
Mi valójában az igazság?
Persze az árbevétel növelése összetett feladat, hiszen függ az értékesítők személyiségétől, képzettségétől, de most kapaszkodjon meg: Az árbevétel elsősorban a cégvezetőtől, Öntől függ! Az Ön kezében van a felelősség, hogyan irányítja a cégét és az értékesítőit. Azt sajnos el kell felejteni, hogy várunk az “Igazira”, inkább nekünk kell rendelkeznünk azokkal az eszközökkel, amivel “Igazivá” faragjuk a munkatársakat.
Egy személyes találkozó során megkértem az értékesítési vezetőt, hogy adjon választ az alábbi kérdéseimre - közben akár Ön is fogjon egy ceruzát és válaszoljon az alábbiakra:
1. Volt-e minden értékesítőnek havi és heti terve?
A válasz: nem
2. Volt-e napi, vagy heti teljesítésjelentés?
A válasz: nem
3. Volt-e heti rendszerességgel értekezlet, ahol elemezték az előző hetet és megtervezték a következő hetet?
A válasz: nem
4. Volt-e szúrópróba ellenőrzés a terülten, hogy ki, mikor és hol volt.
A válasz: nem
5. Volt-e tesztelés, hogy ki mennyire használja az értékesítési technikákat, kifogáskezeléseket, vagy hogyan alkalmazzák a zárásokat?
A válasz: nem
Végül megkérdeztem a vezetőt: ha a fenti feladatokból csak néhányat végzett volna rendszeresen, javíthatott volna-e szerinte az eredményen?
A válasz: IGEN
Most már csak arra kell választ kapnom, hogy Ön mennyire tudatosan és milyen rendszerességgel végezte a fenti feladatait?
Ha van néhány NEM, ne sajnálja az időt augusztus 27-re, mert ott konkrét eszközöket, módszereket mutatunk, hogy az ősz sikeresebb legyen, de nem túlzok, amikor azt mondom, hogy ez 1 nap alatt fog megtérülni Önnek!
Jelentkezni az alábbi linken lehet! (megjegyzés: azoknak szól, akik még nem regisztráltak!)
A következő adásig 100%-os napot kíván Hallgatóinak Gyurka András és a Sales Rádió!
2012. május 18., péntek 
Az 
