Hogyan ellenőrizzük az értékesítőt, hogy a maximumot hozza-e?
Vajon átlagban hány százalékon termel egy értékesítő?
Örök dilemma, miképpen lehet megállapítani egy értékesítőről, hogy hozza-e a maximumot. A legtöbb vezető megelégszik azzal, hogy látja a számokat, és tudomásul veszi, hogy az értékesítője ennyit tud. De biztosra mondható, hogy valóban ennyit tud? Lehet, hogy többet ki lehetne hozni belőle? Lehet, hogy egy csomó forgalom ott van az értékesítőkben, csak a vezetője nem képes kiszedni belőle?
Igen, ezt nem könnyű megállapítani!
Ismét üdvözlöm a Kedves Hallgatóimat, Gyurka András vagyok a Sales Rádió trénere!
A tapasztalat azt mutatja, hogy szinte kivétel nélkül több van az értékesítőkben, mint amennyi látszik. Ha adottak a feltételek, ha kemény és határozott az értékesítési vezető, ha van egy jó motivációs rendszer, biztosan többet ki lehet belőlük hozni.
Amivel ki lehet hajtani a maximumot az értékesítőkből, az a szoros kontroll.
A kontrollt sokféleképpen értik a vezetők:
Van, aki úgy gondolja, hogy ott kell állni az értékesítők sarkában és folyamatos ösztökélés mellet majd teljesíteni fognak.
Van, aki lazára engedi őket és időközönként, - legtöbbször havonta – beszámoltatja őket. Szerintem önmagában egyik sem válik be hosszú távon.
A jó kontroll az, amikor az értékesítőnek az az érzése, hogy a vezetője akkor is ott van, amikor valójában nincs is ott.
Látszólag egyszerűnek tűnik, de a gyakorlat azt mutatja, hogy a kontrollal van a legnagyobb gond. Arról már nem is beszélve, amikor az értékesítésért felelős vezető maga is értékesít. Nem ér rá végezni a vezetői munkáját, a beosztottak „önállóan” végzik a munkájukat.
Azt gondolom, hogy erről egy külön fejezetben kellene értekezni, és a tervek szerint a közeljövőben lesz is rá lehetőség.
Addig az a javaslatom, hogy minden értékesítésért felelős vezető nézzen egy kicsit szét a saját portáján, hátha talál valamit, amin javíthat.
Mindenesetre kíváncsi lennék néhány véleményre, hogy ki hogyan látja a kontroll témáját, mennyire tartja fontosnak és mi a valóság.
A következő adásig 100%-os napot kíván hallgatóinak Gyurka András és a Sales Rádió!
2012. május 18., péntek 
Az 
Főbb tapasztalatok az én szubjektív megítélésem szerint:
1., Motivációs rendszert csak olyan cégeknél lehet bevezetni, ahol az ügyvezetés IS motivált és döntésképes.
2., A kitűzött célokat módosítani naponta-havonta igen bátor, de annál visszásabb próbálkozás.
Az alapkérdés nagyon fontos:
"Vajon hány százalékban múlik az értékesítők feletti kontroll komolyságán az értékesítők teljesítménye?"
Saját véleményem szerint minél következetesebb a vezetés, annál szigorúbb rendszer fog csak eredményes lenni, viszont minél következettlenebb, annál több nehézséggel jár a bevezetés. És ez az a pont, ahol a legtöbb rendszer elbukik. ((Cégünknél a harmadik))
Most tárgyalunk a negyedikről...
Igen, igen. Olyasmi ez, mint az örök élet kérdése. Arra is van egy olyan alternatív megoldás, hogy akire halála után is emlékeznek, az elnyerte az örök életet.
Volt olyan főnököm, aki nem hívott fel minden nap hogy mennyit adtam el - hetente megnézte a listákat.
Ha kevesellte, megkérdezte hogy látom, hol kérek segítséget és ott segített.
Így érte el, hogy akkor is úgy érezzem ott van, amikor valójában nem volt ott.
Mi ismerjük egymást. Az a kampány, amit most kezdtem (augusztus 27-i edzőtábor értékesítési vezetőknek) erről fog szólni. Pontosan azt látom, hogy hiába jó a termék, vannak ügyfelek is, de nem áll össze a kép. Egyrészt nagyon fontos az értékesítési stratégia, és annak a sikeres megvalósítása.
Szeretnénk abban segíteni, hogy olyan információt kapjanak az értékesítésért felelős vezetők, amivel képesek hatékonnyá tenni a csapatukat.
Konkrét példákon keresztül bemutatjuk, hogy mitől működik ez egyik cégnél és miért nem működik a másik cégnél a hasonló stratégia.
Rövidesen lehet regisztrálni és várni az augusztus 27-ét, nagy durranás lesz!!!
Nem akarom lelőni a poént.
Gyurka András
értékesítési tanácsadó
Cégvezetőként azt érzem , hogy valóban rengeteg kiesett bevételt pazaroltam el azzal, hogy nem helyeztem figyelmet az értékesítők kontrolljára és motivációjára. Most viszont, hogy érezem ennek a szükségességét, a legnagyobb problémám ...
ezert eleg sok, lehetseges beveteltol elesunk..
Szerintem a jo kontroll az, amelyik az ertekesitot motivalja...
pl. a napi ceglatogatasok szama, a latogatasok soran szuletett ajanlatkeresek szama, az elkuldott ajanlatokbol bejott megrendelesek szama es erteke..
Ha ezek a mutatok, statisztikak jok, nem lesz baj a ceggel , illetve az ertekesito fizetesevel..
Udv. Tibi
Ami ezen segített az eddigi partnereimnél: amikor bevezettük a rendszeres céges megbeszéléseket - akár üdítős-pizzás - ahol nem csak a vezető mondja el, hogy mit kellene csinálni az eladáskor, hanem az értékesítők is ötletelnek. Hihetetlen, hogy ezzel mennyire magukénak fogják érezni a céget, a célokat, akciókat, és abszolút árbevételnövelő hatása van.