Előfordult már Veled, hogy utólag jöttél rá, mennyire rosszul ítélted meg a beszélgető partneredet?

Tapasztaltad már, hogy ha valaki úgy kezdi a mondatot, hogy “mindenkinek az a véleménye..”, akkor jobb, ha óvatos vagy?

Egy családi ünnep alkalmával a feleségemnek akartam virágot venni. Mivel volt a lakásunk közelében egy virágüzlet, kézenfekvő volt, hogy oda mentem be.

Egy hölgy volt előttem, aki kissé körülményesen jutott el odáig, hogy kitalálja, mit akar. Majd én kerültem sorra. Az eladó megkérdezte, hogy mit segíthet. Elmondtam neki, hogy a feleségemnek szeretnék venni egy csokrot, de nincs ötletem, hogy milyen legyen. Némi tétovázás után az eladó elmondta, hogy milyenre gondolt és kérdezte, hogy az megfelel-e? Mondtam, hogy igen. Erre az eladó kissé bizonytalan hangon közölte, hogy 4500 Ft lesz, sajnos nagyon drágák a virágok. Mivel nem lepődtem meg, jobb kedvre derült és összeállította a csokrot, majd fizettem és eljöttem.

Az járt a fejemben, hogy vajon hányszor érzi rosszul magát az eladó, amikor a vevőt meglátja, és azt feltételezi róla, hogy kevés pénze van, ezért eleve egy alacsonyabb árfekvésű termékkel próbálkozik.

Ismét köszöntöm a Kedves Hallgatóimat, Gyurka András vagyok a Sales Rádió trénere, az értékesítők és értékesítési vezetők tanácsadója!

“Nem mindenki!”

Az iménti példa is azt mutatja, hogy:
-    Nem mindenki tartja drágának a terméket!
-    Nem mindenki gondolja úgy, hogy alkudni kell!
-    Nem mindenki gondolja úgy, hogy árengedményt kell adnia a kereskedőnek!
-    Nem mindenki nézi azt, hogy hol a legolcsóbb!
-    Nem mindenki nézi azt, hogy azért ilyen drága, mert a kereskedő meg akar gazdagodni!
-    Nem mindenki akar tisztességtelen előnyhöz jutni!

Az “általánosítás” a kor betegsége!

Ismerősnek tűnnek az alábbi mondatrészek?
-    a “nép”
-    az “ország”,
-    “a vevők”,
-    “az embereknek nincs pénze”
-    “úgy sem veszi meg senki”
-    “mindenki drágállja”

Amikor ilyen megjegyzést hallok valakitől, nagyon óvatos vagyok vele szemben, mert tudom, hogy olyan kifogással állok szemben, ami nem tényeken alapszik, hanem az egyén kudarca, a sikertelensége igazolására használja.

Miért okoz ez problémát az értékesítésben?

Nagyon egyszerű. Mielőtt még vett volna a vevő, a kereskedőben már kialakult a vélemény, hogy úgy sem fogja megvenni. Ha ez így van - márpedig számos bizonyíték van rá - akkor a kereskedőnek be kell bizonyítania, hogy igaza van.

Azt gondolom, mindannyian tapasztaltuk, hogy mire képes az ember, ha kételkednek a véleményében. Képes teljesen valótlan szituációban is ragaszkodni a véleményéhez, csak azért, hogy “igaza” legyen.

Tehát nem könnyű tudomásul venni, hogy a vevő nem így gondolja, és képes ilyen drága terméket csak úgy megvenni.

Akkor hogyan kellene eljárnod?

a)    Tartózkodj attól, hogy bármit is ki akarj találni a vevő gondolataiból. Ha kérdéseidre adott válaszai nem egyértelműek, kérdezz addig, amíg teljesen tiszta választ nem kapsz.

b)    Soha ne gondold ki előre, hogy a vevőnek mi a szándéka, vagy mi a problémája!
- biztosan olcsót akar
- úgy sem fogja megvenni
- biztos árengedményt akar
- nincs annyi pénze

c)    Felejtsd el az előítéletet. Az előítélet meggátol abban, hogy semleges maradj minden pillanatban. Nem teheted meg azt, hogy csak olyan vevőkkel kötsz üzletet:
- akik tiszták
- akik udvariasak
- akiknek jó az illata
- akik rövidre nyírják a hajukat
- akik nem kötekedők
- akik jólöltözöttek

Minden előítélet egy stop, egy gát, hogy őszinte és nyílt tudj maradni a vevővel. Soha nem tudhatod, hogy kiben mi lakozik. Ha nincs előítéleted, valóban olyannak fogod látni a vevődet, mint amilyen, és nem olyan, mint amilyennek  látni akarod.

d)    Attól, hogy mi nem tudjuk megvenni a terméket, vagy számunkra DRÁGA, még nem jelenti azt, hogy más is így gondolja. Mindig abból indulj ki, hogy a vevő akkor jár jól, ha elégedettséget vált ki benne a megvásárolt termék. Tehát törekedj arra, hogy ezt elérd, és kapsz egy hálás vevőt.

e)    Egyetlen dolog segít abban, hogy semmilyen előítélet ne érződjön rajtad, ha végtelenül kedves, udvarias, előzékeny és érdeklődő vagy.

Azt gondolom, hogy mindannyian találkoztunk már olyan esettel, amikor kellemesen csalódtunk a vevőnkben, mert mást tapasztaltunk, mint amit előtte gondoltunk.

Ha igen, akkor minden élethelyzetben gondolj erre, és megfelelő alázattal érd el, hogy bármilyen vevőt úgy kezelj, mintha az a legjobb vevőd lenne.

Kedves hallgatóim! Kérlek, írjátok meg, hogy találkoztatok-e hasonló esettel, és szerintetek az előítélet mennyiben okoz hátrányt az üzletkötésben.

A következő adásig 100%-os napot kíván Hallgatóinak Gyurka András ás a Sales Rádió!

Gyurka András
értékesítők és értékesítési vezetők tanácsadója