Előfordult már veled, hogy megnyerted a csatát, de végül rájöttél, hogy túl sokba került? 

Vannak helyzetek, amikor a győzelemről való lemondás sokat hoz a konyhára!
 

A közelmúltban történt az eset, amikor egy értékesítő egyeztetést folytatott a vevővel egy elég jelentős értékű termékkel kapcsolatban. Sok minden elhangzott és a tárgyalás pozitív kimenetele már biztosnak látszott, amikor a vevő egy megjegyzést tett a termék helytelen szállításával kapcsolatban.
 

Ismét üdvözlöm a Kedves hallgatóimat, Gyurka András vagyok a Sales Rádió trénere az értékesítési vezetők tanácsadója!

Térjünk vissza a megjegyzésre. A vevő azt mondta, hogy úgy látja, fennáll a veszélye, hogy szállításkor megsérül a termék. Az értékesítő kissé meglepetten válaszolta, hogy máskor is így szállították, és nem gondolja, hogy ebből bármilyen probléma is lehet.

A vevő elkezdte magyarázni, hogy nem szeretne kockáztatni, mert ha megsérülne, és ha ki is cserélnék, komoly veszteséget okozna a késedelem. Ezért kéri, hogy másként oldják meg a szállítást.

Az értékesítő – bár higgadtan – próbálta magyarázni, hogy ezt nem tudják másként szállítani, és nem kell aggódni, mert eddig sem fordult elő sérülés, és biztos benne, hogy most sem fog.

A vevő láthatóan feszültté vált és nem folytatta tovább a vitát. Elköszönt és azzal váltak el, hogy másnap folytatják az egyeztetést.

Mivel másnap nem jelentkezett a vevő, az értékesítő felhívta, és érdeklődött, hogy mikor találkozzanak. A vevő azt mondta, hogy egyenlőre nem aktuális a dolog, majd később jelzi, ha szükségük lesz a termékre.

Az értékesítő hírtelen nem tudta hová tenni a dolgot, de nem erőltette tovább a beszélgetést és elköszönt.

Amikor letette a telefont, teljesen felháborodva mesélte a kollégájának, hogy mennyire megszívatta a vevő, mert már biztos volt benne, hogy megkötik a szerződést és most visszalépett.

Nos, nézzük meg a szituációt másik nézőpontból. Abban a pillanatban, amikor a vevő jelezte az aggályát a biztonságos szállítással kapcsolatban, az értékesítőnek azonnal kellett volna vennie az „adást”. Egyszerűen nem vobhatta volna kétségbe a vevő félelmét, hanem megnyugtatóan kellett volna kezelnie.

Mivel, el akarta érni, hogy a vevő értse meg az álláspontját és lássa be, hogy neki van igaza, ezzel nagyon nagy hibát követett el, mert ugyan “győzött”, de elveszített egy jó üzletet, és egy komoly vevőt.

Kedves Hallgatóim, Ti hogyan kezeltétek volna ezt a helyzetet? Kérlek, írjátok meg, hogy segítsünk azoknak az értékesítőknek, akik hasonló hibákat követnek el.

A következő adásig 100%-os napot kíván hallgatóinak Gyurka András és a Sales