Tegnap kaptam ismét egy olyan kérdést, amit már a 20? éves pályafutásom alatt nagyon sokszor tettek fel azok a cégvezetők, akikkel együtt dolgoztam:
  

                        “András! A jó eladónak születni kell?”

           
Azt gondolom, bizonyos fokig igen, csak nem teljesen abban az értelemben, ahogy egyesek gondolják.

Miben kell jónak lenni egy eladónak?

Ismét üdvözlöm a Kedves Hallgatóimat, Gyurka András vagyok, a Sales Rádió trénere!

Nos lássuk. A vevő először érzelem alapján dönt, teljesen mindegy, hogy mit vásárol. Egy autónál először el kell képzelnie magát, ahogy bent ül a kocsiban, ahogy gyorsul az autó, elképzeli, hogy ő ennek a szép autónak a tulajdonosa lesz és elfogja egy kellemes bizsergés. Majd utána jöhetnek a műszaki paraméterek, amivel racionalizálni lehet a döntést. És itt jön a lényeg: az eladónak meg kell érezni, hogy mikor kell a vevő érzelmeire hatni, és mikor van az a pillanat, amikor a vevő a vétel mellett dönt. Itt kell lecsapnia.

Ilyen képességekkel még nem született értékesítő. Fontos, hogy legyenek olyan tulajdonságai, amelyek genetikailag kiemelkedőek, de ezek a tudatosság nélkül csak a lehetséges árbevétel felét fogják hozni. Én nem ismerek olyan szakmát, amire születni kellene: a tanár sem a gyerekkori tanulmányaiból megmaradt történelmet meséli a gyerekeknek, az autószerelő sem ad-hoc módon bütyköli az autókat, hanem tudatosan rakja az alkatrészeket az autóban a helyére. Az értékesítőktől miért várnák a cégvezetők, hogy magától tudják, hogy mit kell csinálniuk az egyes szituációkban?

Segítségül íme egy cheklista (ellenörzőlista), hogy mit várhat el az eladótól:

1.    Péntek 4 órakor is legyen türelme
Közhelyesnek tűnik, de azt látom, hogy az ügyfélszolgálatnál a nap végéhez közeledve, vagy az értékesítőknél a hét végéhez érve sokszor elfogy az erő a mosolygáshoz. Tudom, hogy nem egyszerű a nap végén is fülig érő szájjal nevetni, de hé, azok az ügyfelek is pénzt hoznak a céghez, akik a sor végén állnak!

2.    Tudjon jól “vevőül”.Ez nem egyenlő azzal, hogy sokat beszél, sőt meg kell tanulnia, hogy mikor kell beszélni és mikor kell hallgatni. Vannak ügyfelek, akiknek jobban tud eladni csak azzal, hogy meghallgatja őket és csak a kellő pillanatban beszél. A jó kommunikáció tehát az, hogy képes magát megértetni, szimpatikussá tenni a vevő szemében.

3. “Odavan” a cégéért és a termékért
Az eladások nagy része mond csődöt azért, mert az eladó nem hisz a termékben, vagy a cégében. Ha a cégében nem hisz, akkor valószínű azért, mert nem motivált, egyszerűen nincs kedve dolgozni. De ha a termékben nem hisz, akkor azon könnyen lehet segíteni: használnia kell a terméket, még jobban meg kell ismernie és meg kell tudnia, hogy mit mondanak róla a vevők. Tehát vegyük tudomásul: nem lehet eladni egy terméket, ha nem hisszük el, hogy eladható!

4.  Irányítani tudja a vevőt
Kérdésekkel szedje ki a vevőből, hogy pontosan mire van szüksége. Az adatok alapján döntse el, hogy mit ad a vevőnek, amivel elégedett lesz, és ennek hatására vágyat érez, hogy újra visszajöjjön vásárolni.

Tehát akkor mondhatjuk, hogy van egy jó eladónk, amennyiben rendelkezik a fenti alapokkal, de ahhoz, hogy olyan profi értékesítővé váljon, aki legalább 10-ből 8-szor elad, ahhoz kell a gyakorlat is. Minden elmélet csak annyit ér, amennyit abból képes az eladó sikeresen alkalmazni.

Az az eladó, aki azt gondolja, hogy egyszer megtanulta a szakmát, és nincs szüksége újabb és újabb tanulásra, csak idő kérdése, hogy mikor esik vissza. Ez a szakma, ugyanúgy, mint az autószerelőé, az orvosé, vagy bárkié - akkor lehet sikeres, ha folyamatosan követi a változásokat. Nagyon gyorsan változnak a vásárlói szokások, a vásárlói kultúra.

A piacon ma az nyer, aki nem sajnálja az időt a kiválasztásra, mert bőségesen megtérül, ha megtalálja a “gyöngyszemet”, és az alapos betanítás után lesz az az érzése a vezetőnek, hogy direkt erre született.

A következő adásig 100%-os napot kíván Hallgatóinak Gyurka András és a Sales Rádió!