Számtalan üzlet hiúsult meg csak azért, mert az értékesítő képtelen volt befogni a száját!

 

Ha az értékesítési vezetők nem tennének mást, mint naponta 15-20percet gyakoroltatnák az értékesítőikkel, hogy hogyan és miért kell kérdezni, a bevételeik akár 20-25%-al is nőhetnének!

És ezt most be is bizonyítom Önöknek!

Ismét üdvözlöm a Kedves Hallgatóimat, Gyurka András vagyok a Sales Rádió trénere!

A fenti téma attól kezdve fontos eleme az értékesítésnek, amióta létezik kereskedelem. 

Egy jó kérdés = biztos bevétel (mp3

A hangfájl letöltéséhez kattintson ide.

Nézzünk meg két típust!

a)    A dumálós értékesítő:
Minden igyekezetével azon van, hogy meggyőzze a vevőt és elhitesse a vele, hogy mennyire ért hozzá, és miért érdemes rá hallgatni. Ilyenkor a vevő – ha türelmes – végighallgatja és lesz valamilyen véleménye az elmondottakról, vagy kérdezni fog. Ez azt jelenti, hogy a beszélgetés témája az értékesítő véleménye lesz, és ha előjön kifogás a vevő részéről, az arról fog szólni, hogy mivel nem ért egyet az elmondottakból, majd kialakul valami. Végül bejön az 50%-os esély: vagy vesz, vagy nem vesz a vevő.
 
b)    A kérdezős értékesítő:
Rövid bevezetés után, ami a bizalomépítést szolgálja, elkezdi kérdezgetni a vevőt abból a célból, hogy megállapítsa, mire van szüksége. A kérdések- előre megtervezett módon – úgy vannak összerakva, hogy a választék leszűküljön néhány darabra, mégpedig annak alapján, ami a vevő realitása, amit a vevő is el tud fogadni. Ebben az esetben csak akkor lesz kifogása a vevőnek, ha az értékesítő a kérdéseivel nem érintett olyan területet, ami valami miatt fontos lett volna a vevő számára.
 

Mi a hiba a dumálós stílusnál:

-    Amíg az eladó beszél, addig a vevő gondolata ezerfelé kószálhat, kifogásokat gyárthat.
-    Amit az értékesítő mond, az az Ő véleménye és nem a vevőé.
-    Mivel információkra lenne szüksége a vevőtől, hogy azt adja neki, amire valóban szüksége van, ezt nem kapja meg,  mert Ő beszél.
-    Tudjuk, hogy “sok beszédnek sok az alja”. Ha sokat beszél az értékesítő, olyan is kicsúszhat a  száján, amit nem biztos, hogy el kellene mondania.
-    Aztán van még egy érdekes vonzata is a dolognak. Tudjuk, hogy az ember alapvetően szeret ÉRDEKES lenni. A párbeszédben az az érdekes aki beszél, és aki hallgatja, az az érdeklődő.A dumálós esetében Ő az érdekes és a vevő lesz az érdeklődő, tehát pont fordítva, mint ahogyan kellene.
-    Azt is tudjuk, hogy az irányítja a beszélgetést, aki kérdez. Ez esetben a vevő irányít, tehát ez is fordítva van.
-    És, talán ami a legfontosabb: ha az értékesítő kérdez, nem tud téveszteni, nem kerülhet csapdába. Ha olyan kijelentést tesz, ami a vevőből nemtetszést vált ki, nagyon nehéz úgy kezelni, hogy a vevőben ne maradjon tüske. Azonban ha kérdez, és a vevő nemtetszését fejezi ki, csak nyugtázni kell az értékesítőnek (megértem, rendben van stb.) és máris kérdezhet más irányba, nem kell magyarázkodnia.

A lényeg!

Összegezve elmondhatjuk, hogy az az értékesítő, aki jól tud kérdezni, szinte minden információt megkap, és biztos, hogy a vevője, elégedett vevőként fog távozni. Ez annyira fontos az értékesítőknek, mint az egyszeregy. Ha álmukból felkeltik, akkor is tudniuk kell azonnal 10 kérdést feltenni a termékükkel kapcsolatban, ami segít megtudni a legfontosabbat: pontosan mire van szüksége a vevőnek?

Kedves Hallgatóim, írják meg, Önök mennyire tartják fontosnak, hogy az értékesítők jól tudjanak kérdezni, és ezzel szemben mit tapasztalnak, mi a gyakorlat, kérdeznek az értékesítők, vagy “dumálnak”?

A következő adásig 100%-os napot kíván Hallgatóinak Gyurka András és a Sales Rádió!