Biztos Te is voltál már úgy, hogy csak egy kis lökés kellett volna, hogy döntsön a vevő!
De mi ez a lökés, amit egy jó értékesítőnek meg kell tudni adni?

A közelmúltban éppen bent voltam egy üzletben, amikor azt láttam, hogy egy hölgy táskát nézegetett. Oda ment hozzá az eladó és igyekezett meggyőzni, hogy milyen jó a táska.

A hölgy forgatta, majd egy bizonytalan mozdulattal lerakta és elköszönt. Az eladó közömbösen végignézett a vevőn, és elindult egy másik vevő felé.

Ekkor eszembe jutott egy üzletkötési technika, egy gyöngyszem, ami bizonyára segített volna mindkettőjüknek.

Ismét üdvözöm a Kedves Hallgatóimat, Gyurka András vagyok a Sales Rádió trénere, az értékesítési vezetők tanácsadója.

Tóth Csaba szerzőtársamtól származik az alábbi sztori.

Az Úr akarja így …

1071-ben a bizánci sereg vereséget szenvedett a szeldzsuk* törököktől, és a keresztények szent helyei a Közel-Keleten “pogány” uralom alá kerültek. II. Orbán pápa hadjáratot szervezett a Szentföld visszafoglalására és kiadta a legendássá vált jelszót: “Deus lo Veult!” (”Az Úr akarja így!”). Ez olyan erőteljesnek bizonyult, hogy az emberek tömegesen varrták fel ruháikra a hadjárathoz való csatlakozást jelképező keresztet. (Innen ered a “keresztes hadjárat” elnevezés.)

Az emberek érzelmi alapon a hadjárat mellé álltak, de szükség volt még valamire – egy logikus indokra, ami alátámasztotta azt, hogy miért helyes az, hogy így éreznek.

Ez egy gyönyörű példája annak, hogy egy érzelmi alapon hozott döntést hogyan szilárdítsunk meg úgy, hogy egy nagyon erős érvvel támasztjuk alá az érzés jogosságát. Igazoljuk azt, hogy az érzés helyes volt és okos dolog volt, hogy így éreztünk.

Az életben gyakran teszünk így. Ott áll egy hölgy a kirakat előtt és elbűvölten néz egy blúzt a kirakatban. Szeretné, de nem igazán tudja rászánni magát arra, hogy megvegye. Szüksége van arra, hogy megindokolja, helyesen jár-e el, ha megveszi és olyan érvre van szüksége, ami alátámasztja ezt, ami igazolja az érzés jogosságát.

Így hát azt mondja magának: “Muszáj megvennem, mert nincs mivel hordanom a kék szoknyám, és fel is kellene lassan újítanom a ruhatáram. Pont ilyet keresek hónapok óta és most le is van árazva…”

Érvekkel támasztja alá az érzését. Az értékesítők naponta találkoznak azzal, hogy az ügyfélnek szemmel láthatóan tetszik a termék, látszik, hogy szeretné is, de nem talál megfelelő indokot arra, hogy miért logikus dolog megvennie azt. Ebben az esetben az értékesítőnek a feladata, hogy segítsen igazolást találni neki arra, hogy miért jó, ha a vétel mellett dönt.

Lépnie kell, mert az ügyfél vásárlási kedve kihűlhet – a vágya a termék iránt elpárologhat (nem feltétlenül - de sokszor). Hacsak az értékesítő nem szilárdítja ezt meg időben, megfelelő érveket biztosítva az ügyfél számára, amik a vétel jogosságát támasztják alá.

Tetszik neki a riasztórendszer, amit el akarunk neki adni, de nem tudja elszánni magát rá, hogy lépjen.
– Megmutatjuk neki, hogy a környéken, ahol lakik, lényegesen magasabb a bűnözési arány, mint a város többi részén.

Szeretné a mobiltelefont, de még nincs meg a döntés: “A mobiltelefon ma már nem luxus, hanem a hatékony kommunikáció szükséges eszköze…”

Szimpatikus neki az ingatlan: “Nemcsak szép, de nagyon jó befektetés is – ezen a környéken a házak ára folyamatosan emelkedik, és most kötik be a gázt…”

Az értékesítők régóta tudják, hogy a kérdés, amit az ügyfél számára meg kell válaszolniuk így hangzik: “Nos, miért vegyem meg a termékedet ?” - az ügyfél okokat akar, okokat, hogy miért vásároljon.

Önkényesen kijelenthetjük – ez nem feltétlenül igaz – de a gyakorlatban jól bejön, hogyha az ügyfél még hezitál, tépelődik, kifogásokat hoz fel, akkor egyszerűen úgy tekinthetjük a dolgot, hogy még nem tud eleget.

További érveket akar a vétel mellett, további okokat szeretne arra, hogy miért érdemes hozzájutnia a termékünkhöz. El kell érnünk, hogy a vágya a termék által nyújtott hasznok iránt nagyobb legyen, mint a pénzéhez való ragaszkodása. Ezt pedig úgy érjük el, hogy további okokat mutatunk neki a vásárlásra.

Egyetlen fontos szabály van: a megfelelő okokat kell felhoznod a számára – ha az üzletkötő olyan hasznáról beszél a terméknek, amit az ügyfél fontosnak tart, az növeli a termék értékét az ügyfél szemében, ha olyanról, ami érdektelen a számára, akkor csökkenti azt. Ha okokat adsz meg a számára, hogy miért lépjen, az segít megszilárdítani a vonzalmát, amit a termék iránt érzett.

II. Orbán pápa olyan okot tudott megadni, olyan érvvel tudta alátámasztani a hadjárat szükségességét, ami tökéletes példaként állhat a marketing szakemberek és az értékesítők előtt arra, hogyan segítsünk érvekkel megszilárdítani egy olyan érzelmi fellángolást, ami egyébként esetleg gyorsan tovatűnhetne.

* Szeldzsuk: 11-15.sz-ban Ny-Ázsiában birodalmat alapító török uralkodó család, illetve birodalmuk török népessége (a birodalom alapítójának nevéről)

A bemutató során okokat adunk meg neki, hogy miért vegye meg a termékünket - és ha ezt követően még mindig kétségei vannak, további okokat adunk meg neki erre.

Ha az ügyfélben nincs meg még a vágy, az érzés, hogy jó lenne hozzájutni a termékhez, hogyan keltsük ezt fel benne?

A legegyszerűbb, ha megmutatjuk neki, hogy mit ad neki a termék, milyen haszna származik belőle, ha a termék birtokába jut, miben viszi ez előre az életét, hogyan járul hozzá ahhoz, hogy közelebb jusson a céljaihoz, vagy hogyan segít a problémái kezelésében. És így felébresztjük benne azt az érzést, hogy jó lenne a termék birtokába jutnia.

Egy dolog szükséges ahhoz, hogy ezt elérjük – a megfelelő érveket kell megtalálnunk.

Nos láthatod, mennyire fontos, hogy mint értékesítő rendelkezz megfelelő mennyiségű érvvel, hogy az adott pillanatban tudd segíteni a vevőt a döntésében.

Kedves Hallgatóim! Kérlek, írjátok meg, hogy mit tapasztaltok ezen a téren? Mennyire vannak felkészülve az értékesítők a termék tulajdonságából, előnyéből, hasznából? Mennyire használják ezt a zseniális eszközt?

A következő adásig 100%-os napot kíván Hallgatóinak Gyurka András és a Sales Rádió!