Az első hiba, ami megölhet egy céget, ha vevőnek nem tud eladni az értékesítő, pedig mennyi pénzt ölt már bele a cég, hogy behajtsa az üzletébe, irodába a vevőjelöltet. De a második hiba önmagában is elég ahhoz, hogy pusztító fegyverként ölje meg a céget, hogy mi ez?
A Tékozló Homár blogon olvastam egy jó cikket, ami röviden arról szólt, hogy egy csapat betért a kedvenc éttermébe, és meglepődve tapasztalták, hogy néhány dolog alaposan megváltozott. De ez még elhanyagolható, ha mondjuk az evőeszközöket cserélik le, de sajnos itt nem ez történt.
Üdvözlöm a Kedves Hallgatóimat, Gyurka András vagyok a Sales Rádió trénere!
Mint kiderült, új étlap van, séfet váltottak a főnök feleségének javaslatára. Az ételeket az új séf trendi módszerekkel, szigorúan párolással készíti, és még ezzel sincs baj. Viszont az addig telepakolt tányérokat felváltották a franciás kis adagok, amire nem számított a korgó gyomorral érkező társaság. Az igazi meglepetés a desszertnél érte a csapatot, amikor a “gesztenyehab meggyöntettel” került az asztalra, ami már annyira kevés volt, hogy még egy képet is megért! Lásd az oldal tetején.
Nem nehéz kitalálni, hogy a csapat milyen döntést hozott.
Így kell elveszíteni a törzsvevőt!
Bizonyára felháborodott volna a főnök felesége, ha megtudja, hogy milyen “rémes” vendégek vannak. Ahelyett, hogy örülnének az újnak, inkább reklamálnak.
Kedves Hallgatóim! Tényleg ennyire nem mindegy, hogy mit gondol az ügyfél, vagy mi az igénye?
Önöknél bizonyára nincs így, de mint látjuk több helyen a „fő a változatosság” elvét félreértik. Nincsenek tekintettel arra, hogy a vevők szeretik a kiszámítható dolgokat. Amit megszoktak, ahhoz ragaszkodnak.
Még egy horror sztori:
Egy faluban sok éve működő vegyes boltot 2 hónapos bezárással teljesen felújítottak, mondván, az új boltba szívesebben jönnek be majd a vevők. Nem így lett. Nyitáskor döbbenten vették észre, hogy senki sem jön vásárolni. Egy-két közeli vevőt megkérdeztek az okáról, és azt a választ kapták, hogy nem jönnek, mert ilyen szép boltban biztosan minden drágább. 2 hónap múlva bezárt az üzlet.
Sajnos, mindkét esetben a kifogásokat, maga a szolgáltató idézte elő azzal, hogy nem vette figyelembe a vevők igényeit.
A tanulság!
Ha változtatnak:
1.) előre szóljanak
2.) keressék meg, hogy mi az előnye a változásnak
3.) kérjék ki a partnereik véleményét, hogy mit szólnak a változtatáshoz…
Bizonyára Önöknek is van hasonló tapasztalata. Írjanak arról, hogy mi történt az ilyen típusú változtatások hatására!
A következő adásig 100%-os napot kíván Hallgatóinak Gyurka András és a Sales Rádió!
2012. május 18., péntek 
Az 
Sok tekintetben egyetértek avval, amit írtál.
Ha javasolhatom, legyél szíves elolvasni azt, amit Gyurka András úrnak írtam, valamint az erre adott válaszokat.
1. Lényeges a marketing,
2. lényeges a „vonzerővel megfogalmazott szöveg”,
3. legfontosabb, hogy tudjuk, ki a célcsoportunk, és
4. valóban meg tudjuk találni a célcsoportunkat? — Az igazi vevőt?
Üdvözöllek és sok sikert a reklámmunkában,
Takács Dénes
Allegro Együttes
vezetője
www.allegro2000.hu
Köszönöm a tömör és célirányos válaszát, ami arra késztetett engem, hogy folytassam a gondolatát, okfejtését, további kérdések merültek fel alábbiak szerint:
Kérdésem tehát:
1. Mit értünk azalatt, hogy „az eladónak kell, a vevő meglévő állapotát figyelembe véve...” ugyanis a vevő állapotát sem néhány perc alatt, de néha hosszú beszélgetés alatt sem lehet, egyértelműen felmérni.
2. Mit értünk az „állapot” szón?
3. Mire vonatkozik ez az „állapotfelmérés”?
Azért álltam meg ezen az egy „szócskán”, mert felcsigázta érdeklődésemet „jócskán”!
Ugyanis, pontosan ez az a lépés, aminél megfordul, - de minimum megfordulhat, - a vételi szándékot vételi döntéssé változtató „kocka”!
Igenám, csakhogy,.... ez a kis ravasz kocka, a másik irányba is billenhet, és akkor már azt mondja a várva várt vevőjelöltünk, hogy: ... „NEM!” , és akkor vége?
Ekkor is lehet beilleszteni néhány kételkedést megindító gondolatot, hogy a vevő minimum avval távozzon, hogy nem biztos a dolgában, és még visszatér.
Ez a következő lépés.
Kérdésem:
• Ezt hogyan lehet inicializálni?
Várva bölcs, és operatív javaslatát,
továbbra is együttműködési készséggel:
Takács Dénes
Allegro Együttes
vezetője
www.allegro2000.hu
Köszönöm, hogy a közösségi oldalon jelezte a véleményét.
Többségében egyetértek a leírtakkal, csupán egyetlen észrevételt szeretnék tenni.
A vevőnek joga van előítélettel élni. Nem tudunk beállítani egy "vevőátalakító" berendezést, ami egy kicsit formálná a hozzáállásukat.
Ön mérnök, tudja, hogy van kötött tervezés, amikor néhány adat fix és ahhoz kell igazítani a többit. Ilyen a vevő is. Az eladónak kell a vevő meglévő állapotát figyelembe véve, a legtöbbet kihozni belőle. Az ügyes eladó ezt úgy tudja kezelni, hogy a vevőnek az az érzése, Ő döntött másképp és nem az eladó beszélte rá.
Sok sikert!
Katonáéktól elmentem nyugdíjba nemrég, gondoltam itt az ideje belevetni magam az életbe, éppen ezért jelenleg boltvezető-kereskedő OKJ-s tanfolyamra járok.
Ami az érdekes, hogy a tanárunk, aki 61 éves és világéletében kereskedő volt, szinte naponta mondj el, hogy a vevő az állandóságot szereti! Állandóság a személyzetben, a termékekben, a kiszolgálásban, a polcokon ...
Nyilván mindenki így van vele, mint vevő, ha nem is fogalmazta még meg magában ilyen konkrétan.
Üdv, Varga Sándor
Valóban nagyon értékes gondolatokat vet fel, a sokrétű feltételezésekkel.
Jelen esetben a „varietas delectat” vagyis, a változatosság gyönyörködtet, de valóban gyönyörködni akar a vevő, a partner, mármint aki betér az üzletbe?
A./ Sok esetben hasznos az újítás, tekintettel arra, hogy:
Figyelemfelhívó, valóban sok vendég számára új színfolt, és érdeklődéssel tér be.
Nagyon nehéz feladat eldönteni, hogy a „tatarozás” jelszóval meddig menjünk el, ameddig a takarónk ér? Vagy tovább is?
B./ Ami a kínálatot illeti, lehet és érdemes bővíteni, de a régi, bevált, bejáratott, megszokott kínálatot nem szabad – de minimum, nem ajánlatos – megszüntetni, hanem lépésről lépésre, érdemes bővíteni, és a vevői érdeklődéssel arányban érdemes esetleg egy-két terméket, kínálatot csökkenteni, netán megszüntetni.
C./ Ami a külcsínt illeti, erre vonatkozó előítéleti kérdés valóban nagyon lesújtó.
1. Ugyanis miért tételezi fel a vevő, hogy amennyiben szebb, jobb, akkor drágább is?
2. Miért alakult ki ez a köztudatban a vevői oldalon?
3. Talán az eddig megszokott üzletviteli csökevény?
4. Talán a „tömegek” gondolkodásmódját kellene kicsikét átsegíteni a szellemi sivárságból a korszerűbb és kulturáltabb gondolkodás készség irányába?
5. Talán ez mégiscsak KULTURÁLIS kérdés?
6. A kultúránk kérdése?
D./ Számos további gondolatfelvetés helyett inkább minden vállalkozó cég gondolja végig, hogy a jelenlegi – és már folyamatban lévő – termékeinek értékesítési módszereit, milyen mértékű változtatásokkal kívánja „modernizálni”?
Át kell gondolni a termék, és az igazi, valós igények közötti összefüggéseket.
Mindenképpen lényeges tudni a saját helyét a piacon, és ehhez érdemes alakítani
a marketing stratégiáját, tételesen:
1. a megjelenés,
2. a termékskála,
3. a termék minősége,
4. és a legfőképpen a bejáratott vevői réteg állandó kontrolling és monitoring figyelembe vételével.
NEM EGYSZERŰ FELADAT!
De fel a fejjel, lesz ez még rosszabb is!
Sok sikert kívánok minden merész vállalkozónak,
üdvözlettel:
Takács Dénes
Allegro Együttes
vezetője
www.allegro2000.hu
A jelenlegi üzletem egy régi épületben van, melyet el kellene bontani és újat építeni helyette.
A legnagyobb gond, hogy én is és a vevőim is szeretik ezt az öreg gerendás mennyezetű épületet az idő azonban lassan végérvényesen eljár felette.
A félelmem "csak" ugyan az mint az esetben leírt kereskedőé.
A változás elkerülhetetlen de nagyon szeretném okosan úgy véghezvinni, hogy a régi vevő megmaradjon és újak is jöjjenek.
Remélem ősszel már egy boldog új bolt tulajdonos leszek és nem az aki a régit siratja.
Munkájához sok sikert kívánok.
Ez alapvetően nem biztos, hogy sales-es probléma, sokkal inkább marketing kérdés.
A vevőcsalogatás egy külön "művészet". És ha az már jól megy, akkor jön az a lényeges kérdés: hogyan adjunk el az érdeklődőknek a lehető legnagyobb számban.
Egyébként a piac valóban nagyon rosszul reagál a változásokra. Valamennyien a megszokásaink rabjai vagyunk.
Szinte mindig ugyanazt a pizzát rendeljük, mindig ugyanott vesszük a kedvenc mosóporunkat, mindig ugyanabba a parkolóba állunk, van megszokott ruhaüzletünk...stb.
És ez így megy mindaddig, amíg egy üzlet tulajdonosa át nem húzza a megszokott dolgainkat azzal, hogy átalakít - kínálatot, berendezést. Bármit, ami elütt a megszokottól.
És ilyenkor mérgelődve vesszük tudomásul a dolgot, és a 3. nem tetsző változás után elillan a hűségünk, és morogva állunk tovább: "Most kereshetek másik üzletet..."
A megoldás erre a fent említett módszer. Előre szólunk - sőt, a legjobb vevőinket előtte érdemes megkérdezni, hogy mi lenne a legkényelmesebb nekik. Ja, és a változást úgy kell kommunikálni, hogy még vonzóbbá tegyen minket.
Ez a recept. Se több, se kevesebb.
Sőt, külön bónusz, ha az újdonságokhoz egy kedvező ajánlattal szoktatjuk hozzá a vevőinket.
Ez a bejegyzés ismét szuper lett. Köszi András!
Üdv.,
János
Sajnos így sem megy az üzlet, mondhatni egyáltalán. Minden fórumon, ahol csak lehet, felteszem a linket, de semmi reagálás. Úgy látszik ez sem a jó megoldás , mit lehet tenni.