Ott áll egy hölgy a kirakat előtt és elbűvölten néz egy blúzt a kirakatban. Szeretné, de nem igazán tudja rászánni magát arra, hogy megvegye. Aztán eszébe jut néhány dolog, ami “egyértelműen indokolja”, hogy miért van feltétlenül szüksége a blúzra: “Muszáj megvennem, mert nincs mivel hordanom a kék szoknyámat és fel is kellene lassan újítanom a ruhatáramat.
Pont ilyet keresek hónapok óta és most le is van árazva…”  Most már megnyugodott, hogy helyesen járt el és nincs lelkiismeretfurdalása, bemegy és megveszi az áhított ruhadarabot. Ha bárki kétségbe vonja a döntését, ott vannak a nyomós érvek és meg tudja védeni magát.

Ismét üdvözlöm a Kedves Hallgatóimat, Gyurka András vagyok a Sales Rádió trénere!

Mi is történt valójában?

Érvekkel támasztotta alá az érzését!

Az üzletkötők naponta találkoznak azzal, hogy az ügyfélnek szemmel láthatóan tetszik a termék, látszik, hogy szeretné is, de nem talál megfelelő indokot arra, hogy miért logikus dolog megvennie azt. Ebben az esetben az eladó feladata, hogy segítsen indokot találni neki arra, hogy miért jó, ha a vétel mellett dönt.

Ezt a lépést nem szabad halogatni, mert a vevő vásárlási kedve lanyhulhat - a vágya a termék iránt elpárologhat.

Például tetszik a vevőnek a riasztórendszer, amit el akarunk neki adni, de nem tudja elszánni magát rá, hogy lépjen. Ha az eladó felhívhatja a figyelmét: “bizonyára Ön is tapasztalja, hogy sajnos a bűnözési arány nem igazán csökken” - ez nagymértékben elősegítheti a vevő döntését.

Szimpatikus neki az ingatlan: “Nemcsak szép, de nagyon jó befektetés is - ezen a környéken a házak ára folyamatosan emelkedik, és most kötik be a gázt…”

Az üzletkötők régóta tudják, hogy a kérdés, amit az ügyfél számára meg kell válaszolniuk így hangzik: “Nos, miért vegyem meg a termékedet?” - az ügyfél okokat akar, okokat, hogy miért vásároljon.

További érveket akar a vétel mellett, további okokat szeretne arra, hogy miért érdemes hozzájutnia a termékünkhöz. El kell érnünk, hogy a vágya a termék által nyújtott hasznok iránt nagyobb legyen, mint a pénzéhez való ragaszkodása. Ezt pedig úgy érjük el, hogy további okokat mutatunk neki a vásárlásra.

Hogyan tegyünk?

A legegyszerűbb, ha megmutatjuk neki, hogy milyen haszna származik belőle, ha a termék birtokába jut, miben viszi ez előre az életét, hogyan járul hozzá ahhoz, hogy közelebb jusson a céljaihoz, vagy hogyan segít a problémái kezelésében.

Így megszilárdítjuk benne azt az érzést, hogy jól döntött, nincs miért tartania attól, hogy később megbánja. 

Kedves Hallgatóim! Kérem, írják meg van-e ilyen tapasztalatuk, amikor valóban segíteni kellett a vevőnek ahhoz, hogy az érzéseihez megfelelő indokot adjunk, és ezzel sikerült elérni, hogy döntsön a vásárlás mellett.

A következő adásig 100%-os napot kíván hallgatóinak Gyurka András és a Sales Rádió!