Lássuk, kinek érte meg, hogy aktivizálta magát!

“Még gondolkodom rajta…” kifogás kezelése

Elsősorban szeretnék gratulálni a sok megfejtéshez, és főleg ahhoz, hogy senki sem hagyná, hogy az ügyfél tovább gondolkodjon, és ezzel meghiúsítsa az eladási kísérletünket. No, nézzük meg kik a nyertesek, és mi volt a lényeg a megfejtésben?

Ismét üdvözlöm a Kedves Hallgatóimat, Gyurka András vagyok a Sales Rádió trénere, az Értékesítési Vezetők tanácsadója!

“Még gondolkodom rajta” kifogás megfejtés (mp3)

A hangfájl letöltéséhez kattintson ide.

A megoldás, ami továbblendíti az értékesítést:

Elsősorban tudnunk kell azt, hogy ennél a kifogásnál, mindenképpen keresnünk kell egy kézzelfogható okot. Ugyanis azzal, hogy gondolkodik rajta, önmagában nem lehet kezdeni semmit. Sok oka lehet, hogy gondolkodik:
- Lehet egy tényleges probléma, ami akadályozza a döntésében, pl. a jövő héten érkezik meg a pénze, és most nem tudja megrendelni előleggel a terméket, vagy el kell utaznia, és amikor megjön, akkor akarja megvenni stb.
- és lehet egy falkifogás is (olyan kifogás, amit azért hoz fel a vevő, mert el akarja odázni a döntést, vagy egyáltalán nem akar venni és ezt nem akarja közölni), pl. még körül akar nézni, nem szokta elkapkodni a döntést, vagy valamiért bizonytalan stb.

Tehát elsősorban azt kell kideríteni, hogy melyikkel állunk szembe. A megfejtésekből látható volt, hogy többen ismerték a klasszikus Columbo módszert, illetve törekedtek arra, hogy kiszedjék a kézzelfogható kifogást, amivel már lehet valamit kezdeni. Ehhez a módszerhez azonban már komoly értékesítési gyakorlat kell, hogy természetesnek hasson.

Ha ezzel nem rendelkezünk, legyünk őszinték és közöljük a vevővel, hogy bátran mondja el a problémát, mert hátha tudunk segíteni, vagy nyugtasson meg bennünket, hogy olyan probléma van a dolog mögött, ami egy tényleges akadály és nem tudunk segíteni.

Ha azt látjuk, hogy nagyon bizonytalan, vagy ködösít, akkor falkifogásként kell kezelni a szituációt és kitéréssel (amikor visszaigazoljuk a kifogást és rákérdezünk egy másik előnyére a terméknek)  tovább tudjuk folytatni az eladási beszélgetést.

Minden értékesítőnek ki kell dolgozni a saját verzióját. A lényeg, hogy mindenképpen kezelje, és ne hagyja, hogy ezzel a kifogással fejeződjön be a beszélgetés.

A nyertesek!

Mivel több értékes megfejtés született, ezért nem három, hanem 5 fő nyert jegyet a január 22-i edzőtáborba:

Orbán Bence
Zoltán
K Attila
Imre
Dkg11hu
 

Gratulálok, és találkozunk január 22-én a Lurdy Házban, a 2. cégvezetői edzőtáborban.

A következő adásig 100%-os napot kíván Hallgatóinak Gyurka András és a Sales Rádió!