Volt már olyan érzésed, hogyha hallasz valamilyen okos dolgot, hogy ezt Te is tudtad, csak nem gondoltál a fontosságára, vagy csak nem használtad?
Miért kell valamit túlbonyolítani ahhoz, hogy tudományosnak hasson!

A minap olvastam egy cikket Szókratészről a görög bölcsről, aki már 2500 éve olyan elveket vallott, ami ma is örök érvényű az élet minden területén, így az értékesítésben is.

Ismét köszöntöm a Kedves Hallgatóimat, Gyurka András vagyok a Sales Rádió trénere, az értékesítési vezetők tanácsadója!

Miért volt értékesítési zseni Szókratész? (mp3)

A hangfájl letöltéséhez kattintson ide.

Mit is vallott Szókratész:

Szókratész i.e. 470-ben született Athénban. Nagyon nagy bölcs volt. Olyan haladó gondolkodásmódot próbált elterjeszteni, ami az akkori kor számára istenfélő cselekedetnek minősült, ezért ki is végezték.
Szókratész arra tapintott rá, ami az egész emberiség gondolkodását megfertőzte – a megvizsgálatlan, tévesen igaznak hitt rögzült elképzelésekre.

A szókratészi módszer

Szókratész úgy gondolta, hogy sem neki, sem másnak nincs joga vagy hatalma ráerőszakolni a véleményét valaki másra.
Ettől függetlenül úgy érezte, hogy kérdések módszeres feltevésével rávezethet másokat arra, hogy véleményüket egy helytállóbb véleménnyel váltsák fel – ahogyan egy orvos segíthet az embernek abban, hogy rossz étrendjét egy jobbal váltsa fel.

Szókratész technikája két világosan elkülöníthető módszerből állt.

Az elsőt „romboló” módszernek nevezzük, amelyen keresztül a személyt eljuttatják saját téves elképzeléseinek felismeréséhez. Ahogy azt már láttuk, Szókratész nem egyszerűen a tudatlanság ellen, hanem a „tudatlanságnak vélt tudatlanság” vagy az „öntelt, hamis bölcsesség” ellen küzdött.

Arra törekedett, hogy a személy megvizsgálja a helytelen véleményt, és felismerje, hogy korábban nem tudott. Ezt úgy érte el, hogy olyan tényt vett kiindulási pontnak, amely látszólag nem tartozott a témához, de amelyben mindkét fél egyetértett, majd fokozatosan elérte, hogy a másik felismerje, hogy korábban fenntartott véleménye nem egyeztethető össze az új gondolattal.
Például egyetérthetünk abban, hogy te most ezt a cikket olvasod. Ha az lenne a véleményed, hogy a filozófia tanulmányozása lehetetlen vállalkozás, akkor a szókratikus módszerrel máris tudnánk mutatni neked, hogy – mivel ezt a cikket olvasod – ez egy téves gondolat.

Szókratész technikájának második részét „építő” módszernek nevezzük.

Szókratész szerint szükségszerűen ennek kellett követnie a „romboló” módszert. Nem elég ugyanis a személyt egyszerűen abban az állapotban hagyni, hogy felismerte a tudatlanságát, hanem biztos tudásra is szüksége van.
Az ilyen pozitív eredményeket kétféleképpen érte el. Az első módszer példákra épült. Azáltal, hogy rávette az illetőt arra, hogy vizsgáljon meg egy hasonló helyzetet (amellyel kapcsolatban nem voltak ellenérzései vagy előítéletei), Szókratész elvezette odáig, hogy megfogalmazzon egy alapvető igazságot, szabályt vagy elvet, amelynek alapján meghatározhatta a cselekedeteit a szóban forgó szituációban.
A második módszer nagyon érdekes. Ez valójában a meghatározásokon keresztüli oktatásra tett kísérlet.
Azáltal, hogy meghatározást kért, majd ezt a meghatározást a szóban forgó cselekedetre vagy személyre vonatkoztatta, azt akarta elérni, hogy az illető legalábbis következetesen gondolkodjon, azután pedig következetesen cselekedjen.

Fordítsuk le ezt az értékesítés nyelvére.

Amikor a vevővel tárgyalsz nagyon fontos, hogy a vevő realitásából indulj ki. Ha téves elképzelése van a termékedről, szolgáltatásodról, első körben le kell „rombolnod” ezt a korábbi adatát. Láttatnod kell vele, hogy amiről beszél, az téves adatokra épül, és ha a szerint jár el, helytelen eredmény születik. 

Nézzük meg ezt egy példán keresztül:

A vevő fürdőszobát akar készíteni, amihez gipszkarton akar használni. Amikor megnézi a kínálatot, kiválaszt egy olcsóbbat, mivel úgyis csempézve lesz, nem számít, hogy milyen minőségű.

Ha az eladó képzett, rögtön látja, hogy ebből baj lesz, mert az olcsóbb gipszkartonra hiába teszi fel a csempét, át fog ázni és tönkremegy a fal.

Ha ezt direktben elmondod, olyan érzése lehet a vevőnek, hogy rá akarod sózni a drágábbat. Ezért első körben le kell rombolnod a vevő hibás adatát. Mindezt jó kérdésekkel el tudod érni, hogy maga jöjjön rá a tudatlanságára.
Pl.
- Ön tud olyan esetről, amikor építés közben hibát követtek el és ebből később nagy baj lett?
- Ön szerint ilyen esetekben a tudatlanság is közrejátszhatott?
- Mit gondol arról, hogy mi lehet a különbség az olcsóbb és drágább gipszkarton között?
- El tudja képzelni, hogy mi történik, ha átázik a csempe alatt a gipszkarton fal?

Ha a vevő nincs tisztában ezekkel az információkkal, akkor rá fog jönni, hogy a tudatlansága nagy bajba sodorta volna.

Ha ez az akció sikeres, jöhet az „építő” módszer. Ennek az a lényege, hogy kérdésekkel kell felismertetned vele, hogy miért lenne fontos a vízálló gipszkartont választania, annak ellenére, hogy árban drágább. Adhatsz neki adatokat arról, hogy mitől vízálló egy gipszkarton és miért fontos, hogy csak rendszerben gondolkodhat, egyébként tönkre fog menni a fürdőszobája.

Amint látod, úgy kezeled a vevődet, hogy hálás lesz neked a figyelmességedért és még sem érzi úgy, hogy kioktattad, vagy rá akartál sózni valamit.

Látod, itt van 2500 éve egy zseniális technika, mégsem használjuk!

Kedves Hallgatóim! Kérlek, írjátok meg, hogy milyen nehézségeitek vannak az értékesítési technikák gyakorlati alkalmazását illetően. Fontos lenne-e számotokra, hogy egyszerűen legyenek elmagyarázva a szuper technikák.

A következő adásig 100%-os napot kíván Hallgatóinak Gyurka András és a Sales Rádió!