Szerinted mennyire fontos, hogy észrevegyük a hibáinkat?
Segít az, ha egy külső szem figyeli meg és jelzi a hibát?
Nos lássuk!
Egy értékesítő, aki ismert márkájú irodagépeket képvisel, időpontot egyeztetett egy cégvezetővel. A megadott időpontban megérkezett és a titkárnő bevezette a tárgyalóba. Néhány perc után megérkezett a cégvezető és egy másik személy. Leültek az értékesítővel szemben és a szokásos udvariassági forma után (bemutatkozás, kávé, üdítő stb.) elkezdtek beszélgetni. Kiderült, hogy a másik személy a cég gazdasági vezetője.
Ismét üdvözlöm a Kedves Hallgatóimat, Gyurka András vagyok a Sales Rádió trénere, az értékesítési vezetők tanácsadója!
Amikor az értékesítő rátért a témára, feltett néhány kérdést a cégvezetőnek azzal kapcsolatban, hogy jelenleg milyen irodai gépeket használnak. A cégvezető elmondta, hogy milyen gépekkel dolgoznak, amiből az értékesítő azt szűrte le, hogy van mit keresnie. Ekkor elővett egy katalógust és megmutatott néhány gépet, ami minőségben és tudásban is többet tudott, mint a meglévő irodagépek.
A bemutatott gépen volt egy olyan funkció, ami nagyon hasznos lett volna a cégnek, mert sok időt és pénzt takarítottak volna meg.
Az értékesítő ezt ügyesen tálalta a cégvezetőnek, akit láthatóan érdekelt ez a megoldás. A cégvezető elmondta, hogy a jelenleg használt gépek még viszonylag újak és most nem terveznek újabb gépbeszerzést, de elgondolkodnak rajta, mert nagyon tetszik az ajánlott gép gazdaságossága.
Az értékesítő nem nyomakodott, hanem visszahúzódott és azzal zárta a beszélgetést, hogy itt hagyja a katalógust, és amennyiben pozitív döntés születik, áll rendelkezésre.
Udvariasan elköszöntek és az értékesítő elment.
Eltelt egy hét és az értékesítő telefonon érdeklődött a cégvezetőnél, hogy van-e már döntés. Azt a választ kapta, hogy még gondolkodnak rajta, de a jövő héten mindenképpen választ ad.
Újabb egy hét után ismét telefonált az értékesítő és azt a választ kapta, hogy köszönik szépen, de egyenlőre nem vesznek irodagépet.
Az értékesítő még próbálta menteni a helyzetet, – felhívta néhány fontos előnyre a figyelmet – de a cégvezető jelezte, hogy most biztosan nem ruháznak be irodagépbe. Majd az értékesítő udvariasan elköszönt és kérte, ha bármilyen kérdésük van, vagy aktuális lesz a vásárlás, jelezzék.
Kedves Hallgatóim! Írjátok meg, Ti mit tettetek volna másképp, illetve írjátok meg, hogy milyen hibákat követett el az értékesítő?
A következő adásig 100%-os napot kíván hallgatóinak Gyurka András és a Sales Rádió!
2012. február 23., csütörtök 
Az 
A hozzászólásodból látszik, hogy régi motoros vagy az értékesítésben. Aki rutinos, rögtön észreveszi, hogy milyen hibát követ el egy értékesítő.
Érdemes elgondolkodni azon, hogy mennyi veszteség éri a vállalkozásokat, mert nem képzett értékesítőket alkalmaznak, vagy mert nem fordítanak elég gondot az értékesítők képzésére.
Sok sikert kívánok!
Üdvözlettel:
Gyurka András
Ami egyértelmű volt, hogy nem kell új gép.
Ami szintén egyértelmű volt, hogy tetszik az új funkció.
A kettőt össze kellett volna kötni. Először a hiányzó funkciót felhozni Az igény szintjére. Ezt követően kérdése...
Ami szintén egyértelmű volt, hogy tetszik az új funkció.
A kettőt össze kellett volna kötni. Először a hiányzó funkciót felhozni Az igény szintjére. Ezt követően kérdésekkel kimondatni a vezetővel, hogy hiába jók és újak a gépek, ezt a funkciót nem tudják, és erre az új funkcióra szükség van. Tehát van egy problémánk, ami nincs megoldva a jelenlegi gépekkel.
Ha valós problémát eredményez a funkció hiánya, és sikerül láttatni, akkor az üzlet megköthető.
Ott és akkor.
Üdvözlettel: Zsolt
Zene füleimnek. Nagyon jó látni, hogy a képzett értékesítők mennyire jól látják a hibákat, illetve azt, hogy mennyivel sikeresebbek lehetnének az értékesítők, ha képzik magukat.
Ezentúl gyakrabban hozok ilyen példákat, mert ebből lehet a legtöbbet tanulni.
Ha az értékesítésért felelős vezetők gyakorlati segítséget akarnak adni az értékesítőknek, ez egy alkalmas fórum.
Várok minél több észrevételt!
Sok sikert!
Gyurka András
1. A termékismertetést, ajánlattételt megelőző vevő minősítés nem volt kellően alapos. Már ekkor – és nem a prezentáció után – kellett volna kiderülnie annak, hogy újak a gépek, s hogy jelenleg nem terveznek újabb gépvásárlást.
Ezeket a tényeket ismerve máshol lehetett volna a prezentáció súlypontja és már annak során megtörténhetett volna a kifogáskezelés. A gép kedvező funkciójának időmegtakarító előnye mellett hangsúlyosabb lehetett volna a pénzügyi megtakarítások lehetősége. Mindezt az adott cég konkrét adatain bemutatva! Ez kitűnő alkalom lett volna a gazdasági igazgató bevonására is, aki – ha esetleg nem is a végleges döntéshozó -, de a döntést alapvetően befolyásoló javaslattevőnek tűnik ebben az esetben.
2. A tárgyalás végén kiderült, hogy a kifogások ellenére megfontolják a vásárlást, mégpedig a gépek gazdaságossága miatt. Ekkor fel kellett volna ajánlani, hogy a gazdaságosságból fakadó anyagi előnyöket az értékesítő kiszámolja a cég konkrét esetére. Működőképes megoldást kellett volna átadnia erre vonatkozóan, beleértve a jelenlegi gépek értékesítését is.
3. Hiba volt azzal búcsúzni, hogy majd jelentkezzen a vevőjelölt, ha döntött. Az irányítást aktívan a kezében tartva neki kellett volna időpontot egyeztetni, hogy mikor keresi őket a válaszért.
4. Az elhúzódó döntési folyamat is azt mutatta, hogy a meggyőzés nem volt kielégítő, a javaslat távol volt az ellenállhatatlantól. Az értékesítő az első után-követő hívását sem használta ki ennek a korrigálására. Ha rákérdezett volna a döntés jelenlegi állására, a pro és kontra érvekre, még ekkor is lett volna lehetősége egy működőképes megoldás bemutatására, felajánlására.
5. A hosszú idő után megszületett végleges döntés után viszont már hiba volt meggyőzésbe kezdeni. A további kapcsolattartás lehetőségét kellett volna biztosítania. Azzal, hogy elmondja: elfogadja, megérti a döntést. Egyben hozzájárulást kér, hogy a jövőben a cég számára előnyös ajánlatokkal megkereshesse őket.
Üdvözlettel
Sósné Korom Brigitta
Mobiliser Team Kft.
1. Eleve nem azzal egyeztetett időpontot, aki a döntéshozó a témában.
2. Amikor kiderült, hogy a gazdasági igazgató a döntéshozó (különben nem hozta volna be az ügyvezető) akkor is az ügyvezetőt győzködte, és nem szerezte meg a gazdasági vezető egyetértését. Mellesleg nem is derítette fel az ő egyéni érdekeit, szempontjait.
3. Nem kezelte azt a körülményt, problémát, hogy újak a gépek, és pontosan mikor és miért lenne érdemes lecserélni? (Pl mikor fogják leírni, bérlik, vagy megvették, stb) Ezzel elveszítette a jövőbeni lehetséges üzletet is.
4. Az után-követést is az ügyvezető felé kezdeményezte, nem az igazi döntéshozó felé, így nem tudta kezelni a kifogásokat.
5. Így aztán nem is tudta meg,hogy valójában miért bukta el az üzletet?
6. Azonban az alapvető hiba az volt, hogy nem a Gyurka Andráshoz járt értékesítői tréningre, így továbbra is el fogja szúrni a hasonló tárgyalásokat :)
Üdv, Attila